この記事は、私が運営する不動産キャンプという宅建士の勉強会で出てきた
不動産開業についての質問に回答をします。
実際に社員を抱える外国人向けの不動産会社を経営されている方の質問です。
不動産ビジネスを未経験の状態で始めていく時どのように進めていくのが良いか。と言う質問です。
詳しく説明するために動画で解答させていただきました！
宅建合格後、未経験でも経験者でも一度は開業を目指されたことがあるのではないでしょうか？
その時に2つの壁が立ちはだかったはずです。
実務知識の壁と集客知識の壁です。
この記事では集客知識の壁について解決できるように
実際に私が体験したことを含めて皆さんに情報共有をさせていただきます。
1.未経験から不動産開業は現実的なのか？
毎年約4000件の不動産会社が廃業している中で
「未経験の私でも不動産開業で成功することはできるのか」と不安になりませんか？
結論から言うと可能です。
不動産キャンプのメンバーは、未経験から不動産開業を成功されている方がたくさんいます。
もちろん、簡単に、誰でも、不動産開業を成功できるわけではなく
勉強、実践、分析と様々なことを満遍なく、継続していかないといけません。
初心者の方にぜひやっていただきたいのは、実務勉強、集客活動、人脈形成。この3つです。
たくさんやらないといけないことはありますが、一気に全部やるのは大変なので
まずはこの3つに集中していただくのが良いと思います。
私の経験上、宅建に合格された方でいくらやる気がある方でも大抵の方は「めんどくさい」で折れてしまいます。
逆にコツコツ努力ができる方にとっては、不動産業界で活躍できる可能性がとても高いです。
是非この3つを意識しながら、動画の続きを聞いてみてください。
2.宅建を持っているだけでも仕事はある！
実は宅建を持っているだけで仕事の依頼をいただくことは可能です。
不動産取引には宅建士だけができる独占業務があるからです。
①仕事を受注する
例えば、不動産キャンプのメンバーの中で、芸能関係で仕事をされている方がいます。
その方は、知人友人といった人脈で仕事をされています。
知人が多く、信頼関係があれば、「結婚を機に」「事業をするための事務所を」と相談ベースで仕事がきます。
なので宅建に持っているだけでも仕事に繋がります。
②仕事を作る
①でお話ししたように、人脈から仕事を受注できれば良いのですが
私のように人脈が全くない状態から集客をしないといけない人もいるはずです。
この場合は、仕事を作る必要があると言うことを覚えておきましょう！
「集客ができるか不安」と考えている方の悩みや大抵これで解決できます。
①の仕事を受注する場合は、どれだけ多くの人と繋がれるか？信頼関係を気付けるか？
人との輪を広げていく必要があります。
簡単に表現をすると仲の良い友達を作れる、人柄が良い方はこれだけで十分です。
②仕事を作るの場合は、お客様が抱えている悩みを引き出す必要があります。
なので、知識をつけて上で、頭を捻らないといけません。
見出し３で説明する経営者としてビジネスを安定させるためには…で具体的に話しますが
私がお勧めしているのは、②の仕事を作るです。
①の仕事を受注するは、人脈を広げるという部分においては、正直難しい部分があると思います。
芸能関係の方を例に挙げましたが、例えば私がいくら頑張って人脈を作ろうとしてもその方のように
たくさんの方と出会い、信頼関係を築く機会が圧倒的に少ないです。
なので頭を捻って知恵を出し、お客様の悩みを引き出すと言うことをお勧めします。
私はこの考え方で、フリーランス宅建士としてずっと仕事をしています。
3.ビジネスを安定させるためには…
今回、質問された方は不動産投資の会社を経営されている方でもあり、既存顧客がいる状態です。
それを踏まえて、手っ取り早いのは、既存顧客に対してのアプローチです。
実はこれ 「全く未経験の方」「0から不動産開業をする方」でも考え方は同じです。
私の経験上、不動産の悩みを持っているかたは、意外と身近に多いです。
この悩みから集客ができるようになるので
私が大事にしている2つの考え方を紹介します。
①目に見える悩みを解決する
これは単純にお客様が困っていることを宅建士として解決する方法です。
例えば、友人が結婚をして新居を探している場合
「実は最近宅建資格に合格して、不動産の仕事始めたんだよね」と伝えてみることです。
理想的なのは、 「そうなん？相談乗ってよ！」 と返事をいただくことです。
ただ、こんな簡単にいけば苦労はありません。
大抵は「まあ、具体的になったら相談するわ…」とはぐらかせることも多いです。
ここで私なら2つの方法と取ります。
1.友人の話を深ぼっていく
この方法は、少し強引な感じがしますが
友人の悩みを解決するために、少し深掘りをしていきます。
例えば「この前、奥さんが〇〇学区でマンション出たら引っ越したいって言ってなかった？」
「子育てで人気のエリアやしチェックしとくで？」のようなイメージです。
・興味が湧いたら…
・時期が来たら…
という返事をもらった時に「OK！じゃあまた連絡して！」では絶対に依頼をもらえません。
私たちフリーランス宅建士はいかに、お客様にサービスができるかで依頼率が変わります。
2.第3者へ切り替える
場合によっては「5年後に…」と時期を決めているかもしれません。
その場合は友人や知人の紹介をして貰えるように話をしてみます。
もちろん「不動産紹介できるし、友達紹介してや！」では全く無理です。
友人の知り合いだとしてもいきなり不動産の営業話されたらきついですよね。
こういった依頼は話の中で、チラッと出てくる内容をしっかりキャッチすることが重要です。
「そういえば、俺の友達子供できたみたいでさ〜」こんな話が出てこれば
今は賃貸かな？子供できたら部屋数必要だろうし、住み替えするんじゃない？
「〇〇って覚えてる？この前離婚したらしいよ」こんな話が出てこれば
持ち家だったら、売却の話になるかもしれないなあ。
こんなふうにキャッチしておきます。
ここで「ちょっと待って、だったら不動産の相談とかどうかな？俺できるよ！」と鼻息を荒くしてはいけません。
話を聞いて、「そういえばさっき〇〇離婚したっていってたけど、持ち家じゃなかった？」と少しずつ不動産の話に持っていきます。
これが私が普段、意識せずにやっていることです。
チャンスは、常に転がっています。まずは意識することが重要です
②気づいていない悩みを解決する
経営をする上で重要なのは②の方です。
フリーランス宅建士でも継続的に収益を上げるためにはここからの話を集中して聞いてみてください。
簡単に説明すると、「お客様が気づいていない悩みを掘り起こす」ということです。
例えば、年収1,000万円の友人が近くにいたとしましょう。
毎日幸せそうに家族と過ごしています。
別にそのままでも良いのですが、年収1,000万円にまでなると税金が苦しくなります。
そこで「不動産投資」のアプローチをかければ節税対策に繋がると話したところ。
「確かに、毎年税金苦しんだよね」
「この機会に調べてみたら150万円くらい払ってて嫌になった」
と「悩み」が出てきます。
ここに対して不動産のサポートができるという流れです。
ではこれから具体的にどうすれば良いのかは動画の最後で説明させていただきます。
①の目に見える悩み
②気づいていない悩み
両方とも「自分の周りで起こりうること」だと私は考えています。
①は仕事を受ける技術
②は仕事を作る技術が必要です。
集客の考え方次第でこんなにも方法が変わり、戦略も変わります。
宅建士を目指す方はまずどちらにチャレンジしてみたいですか？
まとめ
本日お伝えしたかった内容は、集客は考え方次第で戦略が変わるということです。
仕事を受ける宅建士を目指すのではなく
仕事を作ることができる宅建士を目指すと、継続的に仕事依頼を貰うことができます。
実際、私は人脈0の状態でフリーランス宅建士になり
この方法で、年収800万円を切ったことがなく、安定的に不動産取引の反響をいただいております。
頭を捻ることは、とても大変ですが、これが宅建×〇〇という自分の色を出すために必要になります。
ただの宅建知識がある人で終わらないように
仕事を任せてもらえる、選ばれる宅建士になるために少しずつ、努力をしていきましょう！
