買主目線の不動産取引

この記事では、宅建士の基礎実務：不動産購入のお仕事について解説をしていきます。

不動産取引の中で「不動産購入」は不動産を販売するスキルとして非常に重要な実務です。
私は現在フリーランス宅建士として仕事をしておりますが元は大手不動産会社でした。
その大手不動産会社で徹底的に叩き込まれた不動産購入の実務を解説していきます。

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また今回お話しする内容は、不動産キャンプの実務学習でお話しした『売主目線の不動産取引』の内容を一部抜粋して解説しております。

キャンプメンバーの方は、この記事を読み終わった後に概要欄の『宅建士の履歴書』からログインし具体的な学習をスタートさせてください！

この記事では「宅建士が知っておくべき実務知識、不動産購入のステップ」について解説をします。
これだけ読んでいただければ、いきなり不動産の購入相談をされたとしても、回答ができるようになりますので
自信をもって、不動産の購入相談に乗ることができるようになるます。

私の今までの経験を踏まえていますので
今の自分は何から始めればいいのか、より具体的にイメージできると思いますので最後まで是非見てください。

ちなみに私の動画では、これから宅建士を目指していきたいという方に宅建、不動産実務、開業など様々なテーマの解説動画を投稿しています。是非チャンネル登録をよろしくお願いします

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1. 不動産購入のニーズを知る

不動産営業の基本は、不動産の購入を検討されているお客様が何を求めているのかを正確に理解することです。
初対面の段階では、信頼を築くことから始めてみましょう。そのためには、まずはお客様の立場に立って会話を進めることが求められます。

• 質問することの重要性: まず、買主様にとって理想的な物件とは何かを聞き出しましょう。家族構成やライフスタイル、予算など、細かく質問することでお客様のニーズが明確になります。ここで重要なのはコミュニケーション能力です。「正確で丁寧な深掘り」がとても重要になります。

また、買主様の購入動機は非常に多様です。
例えば、「子供が増えたから広い家が必要」「賃貸生活が無駄に感じるから」「投資として資産を持ちたい」など、購入の動機にはさまざまな理由があります。
この動機を理解することで、お客様に最適な提案を行うための土台が作れます。

2. 宅建士としての提案力

お客様のニーズを把握したら、そのニーズに最適な提案を行います。
ただし、ただ物件情報を羅列するだけでは、お客様のニーズに応えることはできません。
私がいつも意識しているポイントを2つまとめましたので参考にしてみてください。

• メリットを強調する: デメリットの説明が注目されがちですが、お客様のニーズにあった物件のメリットの説明はあまり重要視されていません。実はこのメリットの解像度を上げられる宅建士が売れる宅建士だと私は思います。デメリットの説明も大事ですがそれ以上にメリットをどうお伝えし、ご納得してもらえるかの提案力も意識しましょう。
  
• 選択肢を絞る: 多くの物件を紹介することでお客様が混乱することがあります。
  ニーズに合う物件を絞り込み、3–4件に厳選して提案することで、意思決定をスムーズに進めることができます。

まだ不動産の経験が浅い方に特におすすめなのはお客様へお渡しする資料等の工夫です。
提案力について私が意識しているのは、言語化と可視化です。

お客様にとってわかりやすく、納得いただけるように宅建士としての提案力を磨いてきましょう。

3. 買主様とのコミュニケーション

買主様とのやり取りでは、言葉遣いや態度が非常に重要です。
お客様に「この人に任せたい」と感じてもらうためには、常に相手の立場に立った対応を心がけることが求められます。

• 敬意を持った言葉遣い: 丁寧な言葉遣いを心がけることで、お客様に安心感を与えることができます。
  また、過度な専門用語は避け、お客様に理解しやすい言葉で説明することも重要です。
• 適度な情報提供: お客様が欲しい情報を提供することが大切ですが、過剰な情報はお客様を混乱させることがあります。
  相手の反応を見ながら、適度な情報量を心がけましょう。

私が不動産営業マンの時、先輩から「自分が買主の立場になって考えてみろ」とアドバイスをいただき
これがきっかけで売上がぐんと伸びました。

私が買主様だった場合、どんなところが不安か、気になるかを意識することで説明の工夫の仕方が変わってきます。
これから宅建士としてお仕事をされる方に参考になればと思います。

4. 不動産取引のパートナーとして

物件購入は数千万、数億円の金額になりますのでお客様にとって大きな決断です。
そのため、お客様が安心して意思決定を行えるようサポートすることが重要です。

• リスクの説明: 物件の良い面だけでなく、注意すべき点についても正直に説明しましょう。リスクを隠さずに伝えることで、お客様からの信頼を得ることができます。また、そもそもリスクがわからない場合もあると思いますので、事前に学習をしておきましょう。
• 購入プロセスの説明: 特に初めて不動産を購入される方にとっては、不動産購入のプロセスは複雑です。契約からローン手続き、物件引き渡しまでの流れを丁寧に説明し、不安を取り除くよう努めましょう。例えば、住宅ローンの事前審査や本審査、金銭消費貸借契約、物件の引き渡しといった各ステップについて説明し、それぞれの意義を理解してもらうことで、お客様は安心して次のステップに進むことができます。

不動産取引のパートナーである宅建士として、買主様のサポートは非常に重要な実務です。

実際、買主様から問い合わせがあり不動産の決済を行うまでにはこれらの実務を行っていきます。
1つ1つ丁寧に不動産の実務をサポートできるように学び、理解をしておきましょう。

まとめ

本日動画の中でお話しした買主目線の不動産取引はとても重要な内容です。
いくらお客様から購入の相談が来たとしても、仕事のやり方や進め方が分からなければお客様からの信用も落ちてしまいます。
私がこの記事で一番お伝えしたいのは「仕事のやり方や進め方について知ってほしい」ということです。

不動産は大きな金額を扱うお仕事なので、しっかりと実務を覚えて自信を持って不動産の購入相談に乗れるように不動産の実務を覚えましょう。

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また本日の記事は、不動産キャンプの実務学習で私がお話しした『買主目線の不動産取引』の内容の1部をまとめてお話ししています。

キャンプメンバーの方は、この記事を読み終わった後に概要欄の『宅建士の履歴書』からログインし具体的な学習をスタートさせてください。

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