第5章　宅建士が知るべき不動産の実務と成功のための学習（version2）

この記事では、初心者の宅建士の方に覚えて欲しい「不動産の仕事内容」について解説をしていきます。

簡単に私の自己紹介をすると、大手不動会社出身の不動産営業マンとして関西で勤務。
その後、宅建士として起業をしながら、不動産テックの企業で会社立上げを経験しながら2軸でキャリアを築きました。
現在は、宅建士の学舎である『不動産キャンプ』を運営しながら、フリーランス宅建士としても活動しております。

宅建士の学舎である不動産キャンプは宅建の知識だけでは補えない、不動産の実務や集客について学ぶオンラインスクールです。

私は新卒で不動産会社に入ったのですが、右も左も分からない状態でした。不動産会社は想像以上に忙しく、殺伐とした雰囲気で「こんな初歩的なこと聞いたも良いのかな…」と常に思っていました。

それでもお客様対応をしないといけなかったので勇気を振り絞って質問しても、怒られたり、自分で考えろと言われることが多々ありました。
一生懸命自分で調べてお客様対応をしても間違えていることもあり、お客様からはクレーム、上司からはみんなの前で大声で怒鳴られる日々が続きました。

そんな日が続く中で、1から丁寧に仕事を教えてくれる人がいたら良いな、自分一人でもできるようになれたらいいな、年収1,000万円を超えるような先輩や上司に直接指導して欲しいなと思っていました。

そうして会社に勤めながら自分用のマニュアルを作ったのが不動産キャンプの始まりなのです。

今では、日本全国、そしてアメリカ、中国、台湾と海外のメンバー合わせて約250名が所属する大きな学舎となりました。

宅建合格後は、実務や集客、そしてサービスの立ち上げから売上を作り安定させていくステージまで、一貫して教育させていただいております。

宅建士の学舎、不動産キャンプが気になる方は、概要欄に公式ラインを掲載しておきますのでぜひご覧ください！

それでは今回お話しするtopicはこちらです！

この記事では、不動産のお仕事を最初から最後まで10ステップで解説をします。

「宅建を活用したいけど未経験だから挑戦できない」「不動産営業マンになったけどあまり教えてもらえていない」「とにかく不動産の仕事を覚えたい」そんなお悩みを持たれている方はぜひこの記事を最後まで読んでみてください。

この記事は、私が宅建に合格してからから起業までの実体験と未経験から不動産実務を覚えた方々のリアルな実体験をもとに解説をしますので無駄を省きこれだけやれば良い！というところまで洗練させました。

未経験の方でもイメージしやすいようにお伝えしていきますので参考になれば嬉しいです。

また、この度、不動産の集客戦略で成功されている「ゆーまの家買うぞチャンネル」など、各種SNSをハンドリングする川﨑佑馬氏と、「不動産経営に必須になるSNS戦略」というテーマで不動産の集客に特化したイベントを開催することになりました。

不動産開業を目指している、もしくは現在会社を経営している方なら一度は「SNS集客」についてやらないといけないな…と考えているものの、何をすれば良いのかわからないという方にこそ、参加いただきたいイベントになっております。

コメントで「集客」と打っていただければ詳細の内容を直接お送りさせていただきますのでご興味ある方は気軽にコメントをいただければと思います。

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皆様のご参加お待ちしております。

それでは早速解説です。

1. 不動産取引の一連の流れ

不動産取引の流れを理解することは、宅建士としての基礎力を高めるうえで不可欠です。
お客様は「不動産取引のプロ」として宅建士に信頼を寄せています。その期待に応えるためには、取引の全体像を把握し、それぞれのステップで求められる知識を深く理解することが重要です。

ここでは、不動産取引を10ステップで解説しながら、私が新卒時に分からなかったことや実際に経験したミス、そして実務を学んだことでできるようになったことを詳しく紹介していきます。

Step1. 集客のお仕事

① どんな実務なのか？

不動産の仕事は、まずお客様を見つけることから始まります。
不動産会社に所属していても、営業マンが能動的に動かないと、新規のお客様はなかなか来ません。
一般的な集客方法には以下のようなものがあります。

• **ポータルサイト（SUUMO、HOME’S、アットホームなど）**への物件掲載
• チラシ・新聞広告・ポスティング
• SNSやブログ、YouTubeなどを活用した情報発信
• 知人・過去のお客様からの紹介営業

集客は営業成績に直結するため、効果的な手法を学び、実践することが求められます。

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

私は入社当初、「不動産会社には自然とお客様が来る」と思っていました。
しかし、実際は営業マンが自分で集客しなければ、問い合わせはほとんど発生しないのです。

また、集客をしても、お客様と接点を持てなければ意味がありません。私はこんなミスをしました。

• ポータルサイトの物件情報をそのまま掲載し、問い合わせが少なかった
  → 物件の魅力を引き出す文章を考えず、単に情報を載せるだけだったため、お客様の興味を引けなかった。
• チラシを配布したが、反応がほとんどなかった
  → 「ただ配る」だけでは意味がないことを理解していなかった。配布エリアやターゲットを考えずに実施してしまった。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学び、試行錯誤することで、私は集客の効果を最大化する方法を身につけました。

• ポータルサイトの物件説明文を、お客様目線で作成し、問い合わせ率を向上させた
• ターゲットを明確にしたチラシ配布（例：ファミリー層向けの物件なら、公園近くのエリアに重点的に配布）を行い、反応率を上げた
• SNSを活用し、問い合わせにつながる投稿を増やすことで、自然な集客ができるようになった

Step2. お問い合わせ対応

① どんな実務なのか？

集客によって問い合わせが入ったら、次はお客様と接点を持ち、適切な対応をすることが重要になります。
お問い合わせ対応では、お客様の希望条件をヒアリングし、適切な提案を行うことが求められます。

問い合わせ方法は大きく分けて以下の3種類です。

1. 電話での問い合わせ
2. メール・チャットでの問い合わせ
3. 直接店舗に来店されるお客様

対応のポイントは、お客様の要望を的確に把握し、次のステップ（内覧や相談）につなげることです。

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

私は、新卒時にお客様対応の基本が分かっておらず、以下のようなミスをしました。

• お客様の希望条件をしっかり聞かず、適当な物件を紹介してしまった
  → 具体的な希望を聞かずに提案したため、検討の対象にもならなかった。
• 「とりあえず内覧に来てください」と誘導してしまった
  → 物件の魅力を説明しないままアポイントを取ろうとしてしまい、お客様の興味を引けなかった。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学ぶことで、私はお客様対応の質を大幅に向上させることができました。

• ヒアリングの精度を高め、「本当に求めている条件」を引き出せるようになった
• 「この物件のどこがポイントか？」を分かりやすく伝えられるようになり、内覧につなげる確率が向上した
• 問い合わせから成約につながるプロセスを理解し、スムーズな営業活動ができるようになった

Step3. 不動産、査定のお仕事

① どんな実務なのか？

不動産の売買において、適正な価格設定は極めて重要です。
価格設定を誤ると、売却までに時間がかかるだけでなく、買主がつかないリスクもあります。

価格を決める方法として、主に以下の3つの手法があります。

• 取引事例比較法：同じエリアの過去の売却事例を基に価格を決定
• 原価法：土地と建物の価値を算出し、価格を決定
• 収益還元法：投資用物件の収益性を基に価格を設定

売主の希望と市場価格のバランスを考えながら、適正な価格を設定することが求められます。

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

私は最初、「価格設定は会社が決めるもの」と思っていました。
しかし、実際には営業マンがデータを集め、売主に提案することが求められます。

• 売主の希望をそのまま受け入れて高く設定し、売れ残った
• 査定の根拠を明確に説明できず、売主の信用を失った

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私は査定の根拠を明確に説明できるようになりました。

• 相場を根拠に価格を提案し、売主の納得感を得られるようになった
• 適正な価格設定ができるようになり、売却までの期間を短縮できるようになった
• 価格交渉のスキルが向上し、成約率が上がった

Step4. 媒介契約

① どんな実務なのか？

不動産の売却を仲介する場合、売主と媒介契約を結ぶことで、正式に物件を市場に出すことができます。
媒介契約には以下の3種類があります。

種類	特徴	メリット	デメリット
専属専任媒介	1社のみに依頼。売主が自分で買主を見つけても契約はできない。	他社の競争がなく、営業活動が安定する	売主にとっては自由度が低い
専任媒介	1社のみに依頼。売主が自分で買主を見つけた場合は契約可能。	競争が少なく、しっかりとした販売戦略が立てられる	売主が他の会社に頼めないため、販売力が弱いと売れにくい
一般媒介	複数の不動産会社に依頼可能	売主が広く販売できるため、早く売れる可能性が高い	不動産会社が優先的に販売活動を行わない可能性がある

売主と媒介契約を結ぶことで、正式に物件の販売活動を開始できます。

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

媒介契約の重要性を理解していなかった私は、以下のようなミスをしました。

• 媒介契約の違いを売主に説明できなかった
  →「どの契約を選べばいいですか？」と聞かれ、曖昧な説明しかできなかった。
• 契約のメリット・デメリットを伝えず、売主が不満を持った
  → 「専任媒介を勧めたけど、結局売れなかった。ほかの会社にも頼みたかった」と言われた。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私は売主の状況に応じた適切な媒介契約を提案できるようになりました。

• 売主の希望に合わせた契約プランを説明し、納得感を持ってもらえるようになった
• 専任媒介を受注するための戦略を学び、契約獲得率が向上した
• 売却が長引くリスクを事前に説明し、信頼関係を築けるようになった

Step5. 物件案内

① どんな実務なのか？

購入希望者に物件を案内することは、不動産営業の重要な業務のひとつです。
物件案内の際に意識すべきポイントは以下の通りです。

• お客様のライフスタイルに合わせた提案をする
• 周辺環境の情報（スーパー・学校・交通アクセスなど）も説明する
• 室内の状態や修繕履歴、リフォームの可能性についても話す
• 住宅ローンのシミュレーションを用意し、購入後のイメージを具体化する

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

• ただ物件を見せるだけで、説明が不十分だった
  →「ここがリビングです」と言うだけで、購入の決め手となる情報を伝えられなかった。
• お客様の不安を先回りして解消できなかった
  →「この物件は古いですが、リフォームできますか？」と聞かれて、適切に答えられなかった。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私は**「単に物件を案内するのではなく、生活のイメージを伝えること」が重要だと理解しました**。

• お客様のライフスタイルに合わせた物件のメリットを説明できるようになった
• リフォームの可能性やコスト感も伝え、購入の不安を解消できるようになった
• 住宅ローンのシミュレーションを活用し、具体的な購入プランを提案できるようになった

Step6. 住宅ローン

① どんな実務なのか？

ほとんどの買主は住宅ローンを利用するため、ローンの仕組みを理解し、適切なアドバイスを行うことが求められます。
住宅ローンに関する基本的な業務には以下のようなものがあります。

• 住宅ローンの種類と特徴を説明する（固定金利・変動金利など）
• 借入可能額のシミュレーションを行い、無理のない返済計画を提案する
• ローン審査の流れや必要書類を案内する

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

• 住宅ローンの仕組みを理解していなかった
  →「どの銀行が一番良いですか？」と聞かれて答えられなかった。
• ローン審査の流れを説明できなかった
  → お客様が審査に必要な書類を準備しておらず、手続きが遅れた。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私は住宅ローンの知識を武器に、お客様の不安を解消できるようになりました。

• 金利や審査基準を説明し、お客様に最適なローンを提案できるようになった
• 借入可能額のシミュレーションを活用し、現実的な予算設定をサポートできるようになった
• ローン審査の流れを明確に伝え、スムーズな契約手続きを進められるようになった

Step7. 申し込み対応

① どんな実務なのか？

お客様が購入を決めたら、申し込み手続きを進めます。申し込みの際に重要なのは、契約に進む前に、条件を明確に整理し、双方の合意を取ることです。

具体的な業務内容は以下の通りです。

• 購入申し込み書の作成と署名・捺印の確認
• 売主への条件交渉（価格・引き渡し時期・付帯設備など）
• 住宅ローン審査の準備（事前審査の申請）

この時点で、お客様と売主の間で条件をすり合わせておくことが、スムーズな契約につながります。

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

• 申し込みの重要性を理解しておらず、曖昧な条件で進めてしまった
  → 売主と買主の認識にズレがあり、契約直前でトラブルに発展した。
• 住宅ローン審査の手続きの流れを把握していなかった
  → 申し込みの後にローン審査を進めるべきだったが、お客様が準備不足で審査が遅れた。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私は申し込み段階でのトラブルを未然に防ぐスキルを身につけました。

• 売主と買主の条件を明確に整理し、トラブルを回避できるようになった
• 住宅ローンのスケジュールを把握し、お客様に的確な指示を出せるようになった
• 申し込み時に必要な書類や段取りを明確に説明し、スムーズな契約につなげられるようになった

Step8. 重要事項説明・契約

① どんな実務なのか？

宅建士としての最も重要な業務のひとつが、**「重要事項説明」**です。
契約締結前に、物件の詳細やリスクを正しく伝え、お客様が納得したうえで契約を進めることが求められます。

重要事項説明のポイントは以下の通りです。

• 物件の基本情報（所在地、面積、用途地域など）
• 法令上の制限（建築制限、都市計画など）
• 契約条件（手付金、違約金、ローン特約など）
• インフラ状況（電気・ガス・上下水道の設備）

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

• 重要事項説明の内容を暗記するだけで、意味を理解していなかった
  → 説明中にお客様から「この内容はどういうこと？」と質問され、適切に答えられなかった。
• 契約条件の説明が不十分で、後からトラブルになった
  → 「ローン審査が通らなかったので契約を白紙にしたい」と言われたが、ローン特約の説明をしっかりしていなかったため、売主と買主の間でトラブルが発生。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私はお客様が納得できる説明を行うスキルを身につけました。

• 専門用語を噛み砕いて説明できるようになり、お客様の理解度が向上した
• よくある質問に対して、的確な回答を準備し、スムーズに説明できるようになった
• 契約条件をしっかり伝え、契約後のトラブルを未然に防げるようになった

Step9. 決済

① どんな実務なのか？

決済は、不動産取引の最終ステップです。
この段階では、売買代金の支払い、所有権移転登記の手続き、引き渡しを行います。

決済当日に行う主な業務は以下の通りです。

• 売買代金の受け渡し（買主→売主）
• 所有権移転登記の手続き（司法書士が担当）
• 鍵の引き渡しと最終確認

決済当日は、ミスが許されないため、事前の準備が非常に重要になります。

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

• 決済当日の流れを把握しておらず、必要書類が不足していた
  → 買主が銀行に行った後、書類が足りないことが発覚し、決済が遅れた。
• 司法書士との連携を怠り、登記手続きに遅れが出た
  → 事前に確認すべき書類を準備しておらず、当日トラブルになった。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私は決済をスムーズに進めるための準備の重要性を理解しました。

• 必要書類を事前にチェックし、当日のトラブルを防げるようになった
• 司法書士との連携を密にし、スムーズな所有権移転手続きを進められるようになった
• 決済時の段取りをしっかりお客様に伝え、混乱なく進められるようになった

Step10. 決済後のアフターフォロー

① どんな実務なのか？

決済が完了した後も、宅建士の役割は終わりません。
アフターフォローをしっかり行うことで、お客様との信頼関係を築き、リピートや紹介につなげることが可能です。

アフターフォローの主な内容は以下の通りです。

• 引き渡し後のトラブル対応（設備の不具合、書類の不備など）　　　　　
• 固定資産税や住宅ローン控除などの説明
• 顧客との関係維持（手紙・メールでのフォロー、紹介営業への展開）

② 新卒時に分からなかったこと・ミス

• 決済後にフォローをせず、お客様からの不満が出た
  → 「設備に不具合があったけど、誰に相談すればいいかわからなかった」とクレームになった。
• 税金の説明を怠り、お客様が後で困った
  → 買主が「こんな税金がかかるとは思わなかった」と不満を持った。

③ 実務を覚えてできるようになったこと

実務を学んだことで、私はアフターフォローの重要性を理解し、信頼関係を強化できるようになりました。

• 定期的にフォロー連絡をし、満足度を高めることができるようになった
• 税金や手続きのアドバイスを専門家と一緒に提供し、お客様に感謝されることが増えた

まとめ

ここまで、初心者の宅建士の方に覚えて欲しい「不動産の仕事内容」を解説しました。
「実務を覚えて、初めて契約を取ることができました！」「重説の書き方が分からず困っていましたが、実務を学び一人で作れるようになりました」「未経験で不動産エージェントになって不安でしたが実務を学ぶことで自信を持って仕事をすることができました。」そんな声を少しずついただけるようになりました。

最後に私がこれから宅建士を目指す方に大切にしていただきたいことは
未経験だとしてもプロとしてお客様を対応していただきたい。ということです。

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