売却を頼まれたけど、何から始める?　売主目線で学ぶ不動産仲介のリアル

この記事では、未経験から不動産業界に就職や副業もしくは不動産開業等、キャリアを積みたい方に向けて、売主目線で学ぶ不動産取引のリアルを解説していきます。

簡単に私の自己紹介をすると、大手不動会社出身の不動産営業マンとして関西で勤務。
その後、宅建士として起業をしながら、不動産テック企業で会社立上げの2軸でキャリアを築きました。
現在は、宅建士の学舎である『不動産キャンプ』を運営しながら、フリーランス宅建士としても活動しております。

不動産キャンプとは、不動産業界の学舎であり、宅建の知識だけでは補えない、不動産の実務や集客について学ぶオンラインスクールです。

今では、日本全国、そしてアメリカ、中国、台湾と海外のメンバー合わせて約300名が所属する大きな学舎となりました。

宅建合格後は、実務や集客、そしてサービスの立ち上げから売上を作り安定させていくステージまで、一貫して教育させていただいております。
宅建士の学舎、不動産キャンプが気になる方は、概要欄に公式ラインを掲載しておきますのでぜひご覧ください！

それでは今回お話しするtopicはこちらです！

「宅建の資格は取ったけど、次に何をすればいいのか分からない…」

そんな不安を抱えている方は多いのではないでしょうか。副業・フリーランスで宅建士として仕事をする道のりは、決して華やかなものではありませんでしたが、一つひとつの行動が少しずつ前に進むきっかけになりました。

この記事では、実際に未経験からプロの宅建士として成長した方々が、不動産取引の知識を覚えるために
「最初に何をやったのか」「どんな知識や準備が必要だったか」「どこでつまずき、どう乗り越えたか」を不動産キャンプの7年分のデータを活用してご紹介していきます。

売主様の対応が初めての方でも、明日から動き出せるヒントが詰まっています。

また、直近の不動産キャンプのイベントをご紹介させていただきます！

まず、7月16日（水）には
「宅建士初心者の方向け」のリアルイベントを東京で開催します！
宅建には受かったけど、どう活かしたらいいかわからない…という方や、
副業や独立の最初の一歩を踏み出したいという方にぴったりのイベントです。

▼詳細はこちら
https://knowledge.realestate-camp.com/event/20250716-2/

そしてもう一つ！
9月19日（金）〜21日（日）には、
アメリカ・ロサンゼルスで海外不動産に関するビジネス展開をテーマにした経営者向けイベントを開催します🇺🇸

こちらは、すでにビジネスをしている方、次のステージを目指している方におすすめの内容で、
現地で活躍するメンバーとの交流や、海外不動産投資の実例も学べる貴重な機会です。

▼詳細はこちら
https://knowledge.realestate-camp.com/event/america2025/

このほかにも、不動産キャンプでは
📚オンラインの実務勉強会
🤝オフラインでの交流会
など、宅建士・不動産プレイヤーのレベルアップに繋がる機会を定期的に開催しています！

ご興味ある方は、イベントページから最新情報をぜひチェックしてみてください！

「家を売りたい」と言われたとき、あなたはどう動く？

「不動産の住み替えのために、自宅を売ろうと思ってるんだけど、ちょっと相談に乗ってもらえないかな？」

宅建に合格したばかりで「いずれは実務もやってみたい」と思っていた方にとって、これはまさにチャンスのように感じるでしょう。でも同時に、頭の中に浮かんだのは——

「査定ってどうやって出すの？」
「媒介契約って、説明できるほど理解してたっけ？」

未経験の方にとって、不動産取引の的確な知識を持ちつつ、段取りと信頼を積み上げていくことは、簡単なようでいてとても難しいです。

この記事では、「売却相談をされたけど、実務経験がないから不安」「将来独立したときのために売主対応の流れを知っておきたい」という方向けに、不動産売却の基本的な流れや、初心者がつまずきがちなポイントを、売主目線で丁寧に解説していきます。

このブログの内容は、不動産キャンプ講義『Step2_売主目線の不動産取引』を補完する内容になっているので、実務経験ゼロの方でも安心して読み進めていただけるはずです。

「まだ経験がないから不安…」という方こそ、ぜひ最後まで読んでみてください。きっと、次の一歩を踏み出す自信につながるはずです。

売主対応に必要なのは「段取り力」だった

売主様対応において、最も大切なスキルは「段取り力」です。
売主様がどこに不安を抱えていて、どのタイミングでどんな情報やサポートを必要としているのかを、あらかじめ想像し、的確に先回りして動けるかどうか。
ここに、未経験の宅建士と実務に慣れた宅建士との間で、大きな差が生まれます。

たとえば、売主との初回面談において、相手は「不動産会社から何を言われるのだろう？」「強引に話を進められないだろうか？」といった漠然とした不安を抱えていることが少なくありません。そんなときに、全体の流れを図解で示し、「今日はここまでお話しします」と段階的に説明する姿勢を見せるだけで、相手は安心して話を聞けるようになります。

売主の不安に寄り添える宅建士が選ばれる

売却相談の段階では、売主自身も「この価格で本当に売れるのかな？」「ローン残債は完済できる？」「次の住まいはどうすれば？」と、さまざまな疑問や不安を抱えています。その多くは明確に言葉になっておらず、心の中でぐるぐると回っている状態です。

そうした気持ちに寄り添い、「このケースではこういった選択肢がありますよ」「事前に税理士さんと連携しておいたほうが安心です」と、先回りして助言できる宅建士は、それだけで“頼れる存在”として信頼されます。逆に、知識だけをひけらかしたり、判断を仰ぐばかりの受け身な姿勢では、経験の少なさが見抜かれてしまうこともあります。

段取り力は“実務経験”からしか養われない？

このような段取り力は、一朝一夕で身につくものではありません。しかし、実務を学べる環境に身を置くことで、少しずつでも確実に養っていくことが可能です。

こうした場で仮想体験を積み、「どんな質問が飛んでくるのか」「どう答えるのが信頼につながるのか」を実感することで、実務での自信にも直結します。

そして、一つひとつの売却案件を丁寧にこなしていくことが、やがて次の相談や紹介へとつながり、自身の活動の幅を広げていく大きな武器となるのです。

売主目線の不動産売却フロー【6ステップで理解】

ここでは、売主対応の実務フローを6つのステップに分けて整理します。
実際の案件ではこの流れ通りにいかないことも多いですが、基本をおさえておくことはとても重要です。

Step1｜ヒアリングと査定

売却理由・希望時期・住宅ローンの残債有無などを丁寧にヒアリングし、売主の“背景”を把握することが第一歩です。その上で、レインズや公示地価、近隣の取引事例などから価格を算出し、査定書を作成します。

ここで大切なのは、「なぜこの価格なのか」を言語化する力。売主が納得感を持てる説明ができるかどうかが、信頼獲得の第一関門です。

Step2｜媒介契約の締結

媒介契約には「専属専任」「専任」「一般」の3種類があり、それぞれメリット・デメリットがあります。単に“囲い込みがしやすいから”専属専任をすすめるのではなく、売主の希望や売却戦略に応じて最適な契約形態を提案しましょう。

また、重要事項説明に含まれるため、説明責任も忘れずに。

Step3｜必要書類の確認と現地調査

売却には登記簿、測量図、建築確認書などさまざまな書類が必要です。特に、相続物件や抵当権付き物件では、想定外の手続きが発生することも。現地調査では越境や接道義務の確認も重要です。

これらを怠ると、買主決定後のトラブルにつながるため、早期対応がカギになります。

Step4｜販売活動と価格調整

ポータルサイト掲載やチラシ配布、レインズ登録などを通じて販売活動を開始。反響数や内見状況を見ながら、価格や条件を柔軟に調整していきます。

ここでは売主との“報連相”がとても重要。定期的な進捗報告があるだけで、売主の安心感は大きく違います。

Step5｜契約書・重説の作成

買主が決定したら、契約条件を整理し、契約書と重要事項説明書を作成します。記載ミスや説明漏れがあると大きなトラブルにつながるため、法的観点と現場の状況をすり合わせながら慎重に作成しましょう。

とくに境界、設備、瑕疵担保責任の範囲は、売主にもしっかり理解してもらう必要があります。

Step6｜決済・引渡しの準備と実施

最終段階では、残代金の受領、登記手続き、固定資産税の精算、鍵の引渡し、公共料金の名義変更など、細かな対応が求められます。

売主と買主の間に立って、円滑に手続きが進むようスケジュールを管理するのも宅建士の重要な役割です。

初心者がよく間違えるポイント

売主対応は一見するとシンプルな流れに見えますが、実は細かな落とし穴がいくつもあります。
ここでは、実務未経験者がつまずきやすい典型的な3つのポイントをご紹介します。

（1）査定の根拠があいまい

よくあるのが、「このエリアだと相場は3,000万円くらいです」といった“感覚ベース”の査定。これでは売主にとって根拠が見えず、不信感につながることも。査定額を提示するときは、レインズの成約事例、近隣の路線価、築年数や立地条件など、複数の要素を組み合わせた説明が必要です。

（2）必要書類の確認漏れ

意外と多いのが、登記情報の確認不足や、抵当権・相続関連のチェック漏れ。特に相続物件の場合は、名義が被相続人のままになっていたり、遺産分割協議が未了だったりと、スムーズに売却できない要因が潜んでいます。売却活動に入る前に、書類の確認を徹底しましょう。

（3）引渡し準備が不十分

引渡しは売買の最後の山場。ここでの段取りミスが、買主との信頼関係にヒビを入れることもあります。立会い時の鍵忘れ、水道・ガスの停止忘れ、清掃不備など、「そんなことで？」と思うようなことでも、買主の印象は大きく左右されます。

不動産キャンプで不動産の実務をマスターしよう！

「売主対応って、思った以上にやることが多いな…」と感じた方、ご安心ください。

不動産キャンプの講義『Step2_売主目線の不動産取引』では、こうした疑問や不安を解消するために、

• 媒介契約の種類と実際の提案方法
• 査定書の構成と根拠の示し方
• 現場での調査ポイントや引渡しまでの流れ

といった“実務で本当に必要な内容”を実例ベースで丁寧に解説しています。

さらに、受講後もDiscordを活用して、現役の宅建士や同じようなステージにいる仲間に相談できる環境が整っています。「わからないことを、すぐに聞ける環境がある」という環境を作っておりますので未経験の方でも安心して学ぶことができます。

まとめ｜あなたの“売主対応力”は、これからの武器になる

不動産売却は、ただの「モノの売買」ではありません。
それは、売主の人生や想い出に関わる“節目のイベント”であり、そこに携わる私たち宅建士には、誠実さと段取り力が求められます。

たとえ実務経験がゼロでも、「どの順番で進めればいいのか」「何に注意すべきか」を知っておくだけで、あなたの対応力は大きく変わります。

今回紹介した講義はこちら： 👉 Step2_売主目線の不動産取引

「任せてよかった」と言われる宅建士になるために、今のうちに“売主目線”を学んでおきましょう。

この記事を読んで「自分にできるだろうか」と悩んでいる方がいたら、ぜひ一度キャンプに参加してみてください。きっと、「やってみよう」と思えるきっかけが見つかるはずです。

最後に改めて、直近の不動産キャンプのイベントをご紹介させていただきます！

まず、7月16日（水）には
「宅建士初心者の方向け」のリアルイベントを東京で開催します！
宅建には受かったけど、どう活かしたらいいかわからない…という方や、
副業や独立の最初の一歩を踏み出したいという方にぴったりのイベントです。

▼詳細はこちら
https://knowledge.realestate-camp.com/event/20250716-2/

そしてもう一つ！
9月19日（金）〜21日（日）には、
アメリカ・ロサンゼルスで海外不動産に関するビジネス展開をテーマにした経営者向けイベントを開催します🇺🇸

こちらは、すでにビジネスをしている方、次のステージを目指している方におすすめの内容で、
現地で活躍するメンバーとの交流や、海外不動産投資の実例も学べる貴重な機会です。

▼詳細はこちら
https://knowledge.realestate-camp.com/event/america2025/

このほかにも、不動産キャンプでは
📚オンラインの実務勉強会
🤝オフラインでの交流会
など、宅建士・不動産プレイヤーのレベルアップに繋がる機会を定期的に開催しています！

ご興味ある方は、イベントページから最新情報をぜひチェックしてみてください！

考えてみたけどなかなか前に進めない、どうしたらいいか分からなくなってしまった人は
個別に相談乗りますので概要欄の公式ラインから気軽にご相談くださいね。

また動画のコメント欄で動画にしてほしい内容を募集しています。
宅建士についてのお悩みや気になることなど是非コメント欄にコメントをお願いします。

宅建合格後の副業やフリーランス、開業等、宅建活用を考えている人は個別にも相談に乗りますので
是非概要欄の公式LINEからご相談ください。また、公式ラインでは、不動産キャンプのオフラインイベントの情報もチェックできます。