売主目線の不動産取引

この記事では、宅建士の基礎実務：不動産売却のお仕事について解説をしていきます。

不動産取引の中で「不動産売却」は売上を上げる上でとても重要な不動産実務になります。
私は現在フリーランス宅建士として仕事をしておりますが元は大手不動産会社でした。
その大手不動産会社で徹底的に叩き込まれた不動産売却の実務を解説していきます。

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また今回お話しする内容は、不動産キャンプの実務学習でお話しした『売主目線の不動産取引』の内容を一部抜粋して解説しております。

キャンプメンバーの方は、この記事を読み終わった後に概要欄の『宅建士の履歴書』からログインし具体的な学習をスタートさせてください！

この記事では「宅建士が知っておくべき実務知識、不動産売却のステップ」について解説をします。
これだけ読んでいただければ、いきなり不動産の売却相談をされたとしても、回答ができるようになりますので
自信をもって、不動産の売却相談に乗ることができるようになるます。

私の今までの経験を踏まえていますので
今の自分は何から始めればいいのか、より具体的にイメージできると思いますので最後まで是非見てください。

ちなみに私の動画では、これから宅建士を目指していきたいという方に宅建、不動産実務、開業など様々なテーマの解説動画を投稿しています。是非チャンネル登録をよろしくお願いします

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1.不動産取引で得られる報酬とメリット

不動産取引を成功させると、営業マンは高額な報酬を受け取ることができます。不動産業界では、取引額に対して一定のパーセンテージが仲介手数料として得られるため、一度の取引で数十万円から数百万円の報酬を得ることが可能です。
例えば、5000万円の物件を仲介した場合、その仲介手数料は1,716,000円（税込）になります。

また、不動産営業の仕事には次のようなメリットがあります

• 高い収入の可能性：頑張り次第で収入が大きく増えるのが、不動産営業の魅力です。特に売主との信頼関係を築き、リピートや紹介を得られるようになると、安定して高収入を得ることができます。
• 自分の成長：売主対応を通して、コミュニケーション能力や問題解決能力が向上します。様々な顧客のニーズに応えることで、自身のスキルが磨かれ、成長を実感できます。
• 人脈の拡大：売主や買主、他の業界関係者とのつながりを通して、自分のネットワークを広げることができます。これにより、新たなビジネスチャンスやキャリアの道が開けることもあります。
• 仕事のやりがい：売主が物件を無事に売却できた時の感謝の言葉や、買主が理想の住まいを見つけた時の喜びを共有できることが、非常に大きなやりがいとなります。

2.なぜ不動産を売却するの？

売主様が物件を売却する背景には、様々な理由があります。たとえば、次のような理由が挙げられます

2-1.住み替え

家族構成の変化（たとえば家族が増えたこと）により、マンションから戸建てへの住み替えが必要になった場合。

2-2.投資用物件の売却

購入時よりも高値で売却できるキャピタルゲインを狙うケース。

2-3.相続

親から相続した不動産が必要ないため売却を決断することもあります。

2-4.活用していない不動産の処理

空き家や使われていない土地など、ランニングコストが負担になる不動産を手放したいという理由。

これらの背景を理解することが、売主様とのコミュニケーションを円滑に進めるための第一歩です。
具体的には、「なぜ売却を決めたのか」という質問を丁寧に掘り下げることで
売主様の本音を引き出しましょう。その動機に応じた提案を行うことで、売主様の信頼を得ることができます。

3.取引実績：住み替えに対するアプローチ

住み替えを検討している売主様への対応には、特に注意が必要です。
例えば、次のような動機で住み替えを考える売主様がいます。

• 家族が増えた：マンションから戸建てへの住み替えを希望。
• 親の介護：親の近くに住む必要があるため、現在の住まいを売却する。
• 転勤：勤務先の都合で別の地域へ引っ越しが必要。

こうしたケースでは、売主様のニーズを十分に把握し、そのニーズに合わせた選択肢を提供することが重要です。また、売主様にとっての最適な売却スケジュール（売却を先行させるか、新居の購入を先行させるか）についても、メリットとデメリットを丁寧に説明する必要があります。たとえば、「売却先行」の場合、資金計画が立てやすい反面、仮住まいが必要になることがあるといった点を説明し、売主様に安心感を与えましょう。

4.不動産売却の進め方

売却活動の第一歩は、売主様との信頼関係を構築することです。初回の面談では、売却に関する具体的な話の前に、売主様の生活状況や不安な点について等、コミュニケーションをとることを重視して見ましょう。
リラックスした雰囲気でコミュニケーションを取ることで売主様の緊張もほぐれて、なぜ売却するのかについて質問に答えやすい関係性を築くことができます。このように、お客様から本音を聞き出すことができる関係を築くことが、不動産売却の依頼をいただくための鍵になります。

例えば、売主様が家族に関する話をしている場合には、その情報をもとに適切な物件提案や売却活動のスケジュールを設定できます。
また、売主様のニーズに合わせた媒介契約（一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約）の提案も、信頼を得る上で重要です。

5.不動産売却に必要な販売活動

不動産売却に必要な販売活動の具体的な方法として、チラシの配布やウェブサイトでの集客などの方法があります。例えば、マンションの住み替えを考えている人を集めるためには、築年数に応じた特定のマンションにチラシを配布する方法が効果的です。築10年や20年のマンションは、大規模修繕を控えている場合が多く、売却を考える住人が多いと予測できます。このように、仮説を立てて検証しながら売却活動を進めることが、宅建士にとって大切なスキルです。

まとめ

本日動画の中でお話しした売主目線の不動産取引はとても重要な内容です。
私たちがいくら不動産を売りたい！と言ってもお客様から信頼を得ておまかせしていただけなければ仕事をすることはできません。
本記事で一番伝えたかったのは「売主様に寄り添う心」です。
特に「なぜ不動産を売却するのか」を聞き出せるように実務勉強を少しずつコツコツ進めていきましょう！

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また本日の記事は、不動産キャンプの実務学習で私がお話しした『売主目線の不動産取引』の内容の1部をまとめてお話ししています。

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