フリーランス宅建士のしらいです。私の経歴はこちらからご覧ください。
本日は、宅建合格後におすすめの学習、不動産実務の中の「値交渉」について説明します。
このチャンネルでは、宅建合格だけで終わらないように
宅建合格、実務学習、集客学習、仕組み化という4つのフェーズの順番をたどり
未経験から一人で稼げる宅建士になるために必要な知識を提供しています。
また、私が大手不動産会社から修行を積み、独立をしているからこそ
実践的で具体的な内容を皆さんにわかりやすく説明することができます。是非最後までご覧ください。
今日のトピックTOPIC
「せっかく宅建に合格したんだからどうにか活用して稼ぎたい！」
宅建合格の次に必要な勉強は不動産実務です。仕事を覚えるフェーズです。
宅建で学んだことを実務に落とし込む作業が必要です。
せっかく暗記した知識をせっかくなら不動産の仕事に活用をしてみましょう！
本記事を最後まで読むと、宅建士としてビジネスをしていく中で必要な「値交渉」について学ぶことができま
宅建士が学ぶ不動産実務の学舎『不動産キャンプ』の講義の予習動画にもなります。
不動産キャンプのメンバーの方はこの動画を最後まで視聴した後に、membershipサイトから実務講義を受講してください。
1.稼げる宅建士は必ず学んでいる、不動産の基礎実務
不動産の実務勉強は、不動産取引全般にわたる法規制、手続き、実践的なプロセス等を学ぶことです。
実務知識は、宅建士として仕事をする上で重要な土台となります。
成功のためには、基礎をしっかりとマスターすることが不可欠です。
宅建士の役割は、単に法律知識を持つことだけではありません。
お客様から信頼を得て、安心して不動産取引ができるようサポートすることが求められます。
そのためには、最新の法改正や市場のトレンドに敏感であること、そして、宅建を実務に活かす能力が必要不可欠です。
2.値交渉とは
それでは、まず値交渉について理解を深めましょう。
値交渉とは不動産の売出価格を下げる交渉のこと言い、物件が売れない時や購入申込が入った時などに行います。
売主様からすると不動産の価格を下げることは簡単なことではありません。値交渉を行う際は、売主様に納得して頂けるように説明をする必要があります。そのためには媒介契約時から値下げを行う可能性があることを売主様に意識付けることが重要になってきます。
3.値交渉のポイント
宅建士として不動産の売買に携わっていくと提示した金額では売れず、売るためには値段を下げる必要があることを売主様に伝えにくく悩むことも少なくありません。
ここでは、物件が売れない時に行う値交渉のポイントについて解説をしていきます。
① 交渉する金額の範囲
値交渉の際に交渉する金額の範囲は、購入者の物件の選び方を考えればおおよその金額が決まります。
物件購入者は物件を購入したいなと考えた際にSUUMOなどの媒体で物件を探すことが多いです。
そのため物件を売却するためには、SUUMOなどの媒介で物件購入者に興味を持っていただき問い合わせを増やす必要があります。
物件購入者が媒介で物件を検索する際は、まず条件を入力し検索します。
SUUMOを参考にしますと、物件価格が上限500万円を境に購入する客層が変わるため、2,180万円の物件であれば2,000万円未満にすることで1,500万円～2,000万円が条件である顧客に対してアプローチをすることができるため反響数が増える傾向があります。
反響数を増やすには単に価格を下げれば良いということではなく、宅建士は媒体ごとの特徴を理解していくことが非常に重要です。そのため各媒体に合った対策を行っていきましょう。
また最近ではSNSを活用に物件を探す購入者様も多いため、媒介ごとの特徴を掴む際に各SNSの特徴を掴んでおきましょう。例えば各SNSを活用しているユーザーの年齢層や職業、生活水準などです。
② タイミング
値交渉を行う際はタイミングも重要になってきます。
「売却依頼から1ヶ月後」、「売却依頼から2ヶ月後」は値交渉を行うタイミングとしてよくあります。
気を付けなければいけないタイミングとして、「媒介更新日」と「長期休暇前」があります。この2つのタイミングについて説明していきます。
まずは「媒介更新日」ですが、このタイミングで値交渉を行うことは必ず避けるようにしましょう。
なぜなら、売主様はできるだけ高値で不動産を売却したいと考えているため、媒介更新日前に値交渉を行うと媒介更新のタイミングで売却依頼を取り消され追客をしている他社と契約をされる可能性が高くなるからです。
次に「長期休暇前」ですが、年末年始・ゴールデンウィーク、お盆休みといった長期休暇前に価格を下げることはよくあります。特に年末年始前に価格を下げることが一番多いです。
なぜなら、普段は忙しく不動産の話をする時間がない方でも年末年始といった長期休暇のタイミングで家族が集まりゆっくり話をする時間を作る方が多いからです。
上記の図は年間を通した一般的な不動産の動きになります。上記の図のように、1月～3月が1年をとおして一番の繁忙期になるため、11月～12月の間に売物件を集めることが重要になってきます。そのため、年末年始の前に値交渉を行う宅建士が多くなります。
また、閑散期まで物件が売れ残ってしまうと物件の価格をどんどん下げざるを得なくなってしまうので、そうならないために値交渉等を行い少しでも良い価格で物件を売れるように動いていきましょう。
③ 反響の記録をつける
3つ目のポイントとして反響の記録をつけましょう。
反響の記録をつける理由としては、「こまめな売却活動の報告」、「広告掲載や反響記録を見せる」、「最終落着点を売主様と相談する」ためです。
物件を売却するためには売主様と信頼関係を結ぶ必要があります。そのため売主様に売却活動の成果を報告し、広告掲載をするにあたりどのような工夫を行っているのか伝えるようにしましょう。そうすることで値交渉などの売主様に対する相談を行いやすくなります。
媒介契約の種類は問わず、一般媒介契約といった報告の義務がない場合でも行う必要があると考えております。
そして、反響の記録を基に売主様と物件売却の最終落着点を決めるようにしましょう。その際もなぜ最終落着点がそこになるのかということも売主様に納得頂けるように説明できるようにしておきましょう。
売主様とこまめにコミュニケーションをとることで値交渉がスムーズにでき、物件の売却までの問題を減らしていくことができます。
その他にもどのように売却活動を行っているのか売主様に納得していただける資料作りも重要になってきます。想定しているゴールを明確にし、そのためにどのような売却活動を行っているのか、今後何が必要になるのかなどの情報をしっかりと視覚化し、売主様にしっかりと伝わるようにしましょう。
まとめ
今回は、「値交渉」について解説しました。
ここから先の具体的な実務勉強、不動産キャンプメンバーの方のみが受講できます。
メンバーの方は、membershipのページから専用IDでログインし受講を進めてください。
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