この記事は、不動産業界で稼ぐために必要な「集客スキル」について
具体的なやり方から、私の成功体験をお話しします。
このチャンネルでは、宅建合格だけで終わらないように
宅建合格、実務学習、集客学習、売上安定・拡大という4つのステップを経て、
未経験から一人で稼げる宅建士になるために必要な知識を紹介しています。
「宅建合格して、実務もわかるけど、集客できないと稼げなくない？…」
全くその通りです。集客スキルは不動産業界で20年以上勤めても身につきません。
「ではなぜしらい先生はたった3年で独立できたの？集客スキルはどこで身につけたの？」とよく聞かれますが
答えは簡単で「集客するための知識を学んだから」です。
ここでは、集客スキルの一つ「顧客分析とデータ活用の概念や必要性」というテーマに絞って
未経験の宅建士の方でも動画を見終わったら今すぐ実践できるくらいの具体的な内容で解説していきます。
目次
1.開業当時のエピソード
私が運営している不動産ブートキャンプのDAY33~36の1ヶ月分の講義の話を一部触れる内容です。
今回の記事を読んで集客についての考え方に興味が湧いたら、
自分一人で稼げる宅建士を目指すコミュニティ”不動産キャンプ”も運営していますので、
個別相談や講義の参加などご検討ください！
では今日のテーマは『【知らないだけで損している、受注が取れるアクションの作り方】顧客分析とデータ活用』です。
前回までは戦略や仕組みの話をしてきました。
今回は戦略ではなく、実際に1件の受注を取るために大事なことを話していきます。
“やっているのになぜ効果がでないの？”について解説していきたいと思います。
今日一番大事な話です。あなたは集客が1件もできていないでしょうか？
1件でもできているのであれば、顧客がどんなことを考えてあなたに連絡してきたかをご存知でしょうか？
これが聞けているか聞けていないかだけで、次の一手が変わります。
今日は集客の全体数と成約数を増やす考え方について話すので、ぜひ最後まで聞いていってくださいね！
（1件も問い合わせが取れないという方は、すぐ私までご連絡ください！マーケティングの専門家と一緒に対策を考えます）
ちなみに本日ここでお話しするのは、誰かの成功事例のような本当にあったのか疑わしい話ではなく、
私個人の創業時から年収1000万に至った話のリアルをお伝えし、そこから何が重要だったかポイントをまとめてお話ししています。
では不動産業界における個別相談とデータ活用について、お話ししていきましょう！
2.顧客分析とデータ活用の定義と目的について
まずは顧客分析とデータ活用の話をしましょう。
顧客分析とは一体何を指すのか。データ活用とは何なのか。
今日話す内容は、顧客のことを正しく理解できれば集客も成約も取れるので、
その状態をどうやったら目指せるかについて具体的なアクションを話します！
3.顧客の理解は感情の理解
この話の目的が”成約や集客を増やす方法”なので、
相手を動かすために、まず自分が相手のことを理解できているかが大事になってきます。
といってもまだ内容が固くて頭に入ってきづらいですよね？
図で見ていただくと少しわかりやすくなるかもしれません。
リード期とクロージング期の２つの考え方にまずは分けます。
成約までの考え方はこの図に書いた内容だけで表現できます。
解説していきましょう。
リード期というのはお問い合わせの数です。これを聞いていただいているみなさんは月に何件問い合わせがありますか？
その数字がここに入ってきます。
その次にクロージング期の説明をしていきます。
顧客は問い合わせいただいた中でも、100%クロージングをかけられるわけではありません。
一定離脱して残ったお客様のうちからクロージングをかけていくものです。図はその残った顧客数を示しています。
そして最後に成約率、こちらは何件に1件の確率で成約が狙えるかですね。ここまでは基本の考え方になります。
次により具体的な事例をみましょう。
これは問い合わせが少なすぎて、そもそもクロージングできる顧客が残らないパターンですね。
まずは問い合わせを増やす必要があります。この段階の時は問い合わせを増やすことに全力でアクションしてください。
やり方は後ほど記載します。
同様にこちらでは問い合わせがあるものの、クロージングできる顧客が少ないパターンですね。
問い合わせがあったものの、全然連絡がつかないとか内見まで来てくれないような状態です。
こちらの対策も後ほど記載します。
最後に、成約率が低い場合。3%の成約率では33人にクロージングしてやっと1件の受注となります。
案外このようになっている状態は自分では気づかないものなので要注意ですね。
4.具体アクションの作り方について
では具体的にアクションについてです。
アクションといっても、すぐに「広告を出す」とか「電話営業をする」とかではありません。
この章のタイトルにもなっていますが「顧客の理解は感情の理解」、まずは顧客分析から始まります。
顧客が何を求めているか？どんな問い合わせが過去にあり、クロージングできるお客様はどんな状況だったか。
成約できたパターンは何が顧客に刺さったのか、この成功パターンを見つけてからアクションを行う方が断然効率が良いのです。
例えば、「xx地区の一戸建てを掲載したら問い合わせが爆増した」とか、
「非公開物件あります」という文言を入れたら問い合わせが増えたとかは、
背景に顧客の感情である「こんな物件がほしい」という意思があります。
そういった法則性や規則性を見つけていき、成功パターンを作り上げていくのが顧客分析とデータ活用になります。
5.私の実体験について
最後に私の創業1年目の話をしていきましょう。
私がインプットした知識をどう効果的なアクションに変換しているか、ルールがいくつかあります。
知識をアクションに落とすため、私がやっていることの１つを簡単にお伝えします。
残りの内容が気になる場合は、不動産ブートキャンプの受講をしている方のみ公開しております。
この①、知識を得るときに気を付ける２つのポイントは実際に講義で使用しているこちらのスライドで解説します。
答えだけ聞くとシンプルですが、私はその瞬間に必要のある情報以外は取得しないことで効率化を実現しています。
いろいろアクションをするが結果に繋がらない人には効果的な内容ですね。
こういった基本の原理原則こそが大事だったりするので、いろいろ学んでいる人はシンプルにゴールを目指すことを意識しましょう。
より具体的な解説が聞きたい方や、残りの３つのルール、
その他ご質問などあればマーケティングの専門の講師もいるのでご相談可能ですよ。
意識して使えるようになることで成功は再現できます。
また、同じ不動産キャンプメンバーがいるから初めての学びも他の人の視点を聞きながら一緒に学ぶことができるのも、
このブートキャンプの特徴なので、今目標を持って進んでいる方同士どんどん交流してもらえたら良いなと思います！
まとめ
この記事では、不動産業界に必要な「集客スキル」の一つ顧客分析とデータ活用の概念や必要性について解説しました。
正直ここまで、具体的に学習をしている方、不動産経営者の方でも少ないと思います。
これから宅建士として挑戦する方は毎日コツコツと不動産のことを学ぶために
ぜひ私の動画をチェックしてみてください！
不動産キャンプは、未経験から稼げる宅建士を目指すための学舎です。
毎週水曜日に私が実務講師として実務の勉強会、毎週日曜日に集客の勉強会を開催しています。
また、不動産キャンプでは月毎に各都道府県で様々なイベント活動をしております！
キャンプメンバーの方はもちろん、一般の方もぜひご参加ください！
不動産キャンプがいいな、ちょっと気になるなと思っている方は
下のURLから不動産キャンプの概要やイベント情報をチェックしてみてください！
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