不動産開業やフリーランス宅建士を目指す方に
必要不可欠な「集客スキルのお話です」
私も独立をする前は、自分なんかが集客できるのか…と
ものすごく不安でした。というよりも無理だと思っていました。
そんな私でも、3つのことを学んだだけで
🔥「他人はここまでやってないから自分でもできるぞ！」と自信をつけることができました。
今や、問い合わせや紹介が途絶えない状態になるほど
💬「お客様を集める力」を身につけることができました。
この3つ目の内容は、ほとんどの不動産営業マンは勉強していない
かなり特別な知識です。最後まで見てライバルに差をつけていきましょう！
今日のトピックはこちらです
-
1：売上0円から1人で年収1000万円
-
2：年収1,000万円から0円に転落
-
3：合言葉は〇〇！！
1：売上0円から1人で年収1000万円
独立して年収1000万は最低でも稼ぎたいですよね。
そこで必要なのはやっぱり集客知識です。
不動産開業やフリーランス宅建士の最初の壁は
お客様を集める📖「集客スキルをどう身につけるか」だと言い切れます。
なぜなら私がそうだったからです。
会社員の時に年収1,000万、2000万円稼いでいたとしても
会社の看板がなくなると一気に稼げなくなる。
私の経験上、この不安は的中してしまいます。
勉強せずに、独立をしてしまうとほとんどの方が廃業します。
私は「ここまでやってるからできる」状態で独立をして
少しずつ会社を大きくしてきました。
・とりあえず、環境を変えれば…
・とりあえず、外注すれば…
・なんとなくできる…気がする！
と、思いがちですがこれは大きな間違いです。
自分の商売は自分の頭で考えて、行動をしないと行けません。
2：年収1,000万円から0円に転落
宅建に合格して、実務がある理解できるようになれば
開業をした方が収入が増えます。
特に、人脈がある方や、社会人スキルの高い方は成功する方が多いです。
不動産ビジネスで初年度〜3年目まで売上数千万〜数億なんていうのはザラです。
ただし、ビジネスモデルをしっかり構築しておかないと
継続的に経営ができなくなり、限界が来ます。
3年前に不動産キャンプへ実務を学ぶために入会された
元モデル業の女性が卒業後に不動産開業をされました。
元々、人脈も広かったので1年目から紹介だけでかなりの売上になっていました。
ただ、会社が3期目に入った時に
紹介からの問い合わせがパタンと止まったそうです。
会社を廃業され知り合いの不動産会社で務められることになったのですが
😵💫「集客についてしっかりと勉強しておければ…」
😵💫「2年の準備期間があったのにな…」
と、伝えられなかったので少し後悔があります。
短期間で稼げる宅建士はたくさんいますが
継続的に仕事を取るには集客を真剣に考えていく必要があります。
3：合言葉は〇〇！！
ここまで継続的な経営をしていくのに
集客を本気で勉強をしないといけないとわかりました。
じゃあ、実際にどんなことを学べば良いのかについてこれから伝えていきます。
この方法は不動産開業、フリーランスになりたい人に絶対におすすめです。
STP分析です。
合言葉はSTP。
それぞれの頭文字を説明すると
1️⃣Segmentation（セグメンテーション）
2️⃣Targeting（ターゲティング）
3️⃣Positioning（ポジショニング）
この3つです。
図解しても中々イメージしにくいですよね。
簡単に説明をすると
”やることを絞り、限りあるリソースで成果に繋げるための考え方”です。
私は、感覚的にSTP分析をしていて、なんとなく売上をあげ成功することができました。
ただ、このなんとなく、たまたまといった成功が危ないと今になって思います。
✌️「不動産開業で1億儲けました！」
✌️「〇〇手法をやっていれば絶対集客できるよ！」
✌️「フリーランス宅建士で年収2,000万円なんて余裕や！」
こんなにも調子が良かった方々が
失敗していく姿を私は何人もみてきています。
そのほとんどの方に当てはまるのが「たまたま成功した」方ばかりです。
時代は変わるので、それに合わせて分析をし
PDCAを回していないと継続的な集客は見込めないと思います！
逆にいうとここができる方は、不動産経営で成功されています。
長期的に会社を運営したり、M&Aをゴールに定めている方もいます。
本日、私の記事を見てくださっている方には
合言葉「STP」を覚えて帰っていただければ、とても嬉しいです。
もっともっと、勉強したい！
具体的に集客を学んでできるようになりたい！という方は
現在不動産ブートキャンプという不動産開業やフリーランス宅建士といった
不動産業界に特化した、集客勉強会を開催しています。
気になる方はこちらからLINEを登録して、ここから先の勉強を
キャンプメンバーの方と一緒に学んでみてください！
まとめ
今日お伝えしたかったことをまとめました！
🌀なんとなく成功した
🌀たまたま成功した！
という状態から。📖狙って成功した！という
集客が成功するまで何をすれば良いかということです。
ちょっと難しかったかもしれませんが
１〜２回読んでいただくと何をするべきなのか？が見えてくると思います。
深掘り…
売上を伸ばすために日々インプットを続けることは本当に重要なことです！
学校を出てから誰も教えてくれない、セールスにおける基本の型である”マーケティング知識”を今日もお伝えしていきます！
◆不動産業界は常に変化する
2010年ごろの不動産業界はチラシや展示場集客が強い時代もありました
2023年の今、昔からあったチラシや展示場もありつつ、SNSやオンライン内見など様々な手法が出てきて、集客方法が非常に多岐に渡る時代です
そんな時代だからこそ、こんなご相談をいただきます
正直何をやればいいの？正解教えて！！
これ、めっちゃ思いますよね…..
（私は社会人になってから心の中で100万回叫んだと思います）
成約するクライアントの場所、今すぐ誰か教えて！と何度思ったことか
でも誰も教えてくれないし、
時代とともに集客方法って変わってしまうので、いろんな方法を勉強しつづけないといけなくて辛いですよね。。
→ 時代が変わるとなぜ手法が変わるか？についてはPEST分析参照ください
今日は、そんな昔の困ってた自分にアドバイスをするつもりで、
マーケティング基礎知識のSTP分析を基本から応用まで解説します
◆そもそもSTP分析とは？
一言で言うと”やることを絞り、限りあるリソースで成果に繋げるための考え方”になります
STPはそれぞれ、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったものになります
定性的な言い方で補足すると、
集客って何をやったらいいか分からない！どうしよう助けて〜〜！！という状態から、
残り時間で現実的な成果の出し方はこれだ！という状態まで解像度を上げることができる考え方です
私個人の経験としては、今回の知識がないまま成果を上げ続けるのは難しいと思う内容で、知っていれば競合との差別化が容易になります
※具体アクションの構築は次回解説します
※PEST分析、3C分析、クロスSWOT分析の話が前提情報として出てくるので、過去記事も併せてご参照ください！
◆Segmentation（セグメンテーション）とは
市場を細分化することを”セグメンテーション”と呼びます
セグメンテーションをすることで自分の扱う商材に合ったニーズの顧客層を明確に分類できます。
セグメンテーションを行うための指標は様々なものがありますが、一般的なグループ分けの基本となる指標をご紹介します
地理的変数：地域・人口といった地理的要因をもとにセグメンテーションを行う指標です
人口統計的変数：年齢・性別・家族構成・職業など、顧客の基本情報を基にした指標です
心理的変数：価値観やライフスタイル・趣味・購入動機など個人の心理的要素を基にした指標です
アンケート調査や顧客にヒアリングなどを行い収集できるデータです
行動変数：WEBの閲覧履歴・使用用途といった顧客行動を基にした指標です。顧客の行動追跡データなどを基に判断します
◆Targeting（ターゲティング）とは
セグメントした市場の中から、どの顧客をターゲットとするか選定するのがターゲティングになります。
狙うべき顧客を判断するための考え方として以下２つの対極的な考え方を整理して知っておくことが重要です
マス・マーケティング
セグメントした市場のなるべく量を狙う考え方
母数の最大化を目指す際に必要な考え方
1to1マーケティング
セグメントした市場の中で質を求める考え方
高単価や確実性を狙う際に顧客にあわせてカスタマイズしながら受注を狙う
なぜこの２つが重要なのか
答えはリソース（時間・体力・資金）は有限で、全部の顧客を対象に全力で注ぎ込んでもどれも中途半端になってしまうからです
そのため、確率の高いものや高単価のものに絞るためにどの顧客に絞るかが重要になります
ここが絞りきれず、全部の顧客に満遍なく力を注ぐと、必要な労力が注ぎきれずに顧客獲得まで辿り着けずに挫けてしまう。。そんな状況が起こります
◆Positioning（ポジショニング）とは
セグメンテーションとターゲティングを行うことで”誰に売るのか”が明確になりました
ポジショニングはセグメンテーションとターゲティングで絞った顧客に、競合と比較してどんな立ち位置でアプローチするかを決める”戦略”になります
何を武器にしていく、何をフックにしていくという言い方もしますね
◆STP戦略の具体例
例えば、開業したエリアは海辺で家を買う人の年齢層は20〜60代まで広い場所だったとしましょう。専任仲介をもらった物件が平家の庭付き一戸建てだったケースで考えてみましょう
例①：セグメンテーションは海で遊ぶのが好きな人、ターゲティングは年齢は30〜40代で、ポジショニングとしては庭で子どもとBBQができることに価値を感じるような人向けにSNSやチラシや物件掲載などを行うSTP戦略もあります。
例②：セグメンテーションは波の音が聞こえる穏やかな環境が好きな人、ターゲティングは60代、ポジショニングとしては平家なので体力が落ちても２階がデッドスペースにならない無駄のない生活ができることに価値を感じるように集客戦略を狙っていくというSTP戦略もあります
全然ターゲットが違う２つですが、年齢別人口増加率の市場調査や自社の得意とする顧客像、周辺の同じようなターゲット向け物件の価格など調べた場合に差が出てきますよね
調査の結果、60代の転入率が高く、平家の物件だけ値段が高騰していたとしましょう。高く売れそうなのは例②の方だと判断ができますね。なぜ60代の転入率が高いのか、どんな雑誌や情報が決め手で転入してくる人が多いのかなどまで情報が探れれば広告を出すところも絞れそうです。
この平家が売れた次の物件の仕入れも、同じようなターゲットの顧客がどんな物件だったら好みそうかも知った上で探しに行けるので、自信を持って話せる分、専任契約をもらいやすくなると思います
◆注意１：量と質、どちらの営業手法を狙うか
不動産は数百万の売却物件と数千万〜数億の売却物件では営業手法が変わってきます
低単価の商材を扱う場合、多くの顧客を抱え案件を平行することが多く、
高単価の商材は難易度が高い分報酬が高いことが多いと思います
低単価の商材は大量の受注を取らなければいけないですが
高単価の商材は1件の受注で低単価の5件10件にも相当する場合があります
自分の使える時間と体力と資金の中で
自分の行動量を最大化する、質に全振りするのか量に全振りするのか7:3の比率にするかは自社の特性を見極めて選択しましょう
※見極め方は3CやクロスSWOT分析を参考にしてください
◆注意２：サービスに合った集客方法なのか
こういった『自社のサービスに合わせた顧客はどこにいるのか？』という話
結構、正しく捉えないまま広告を作成しているケースあるんですよ….
当然、サービスに合った集客方法じゃないと成功確率は下がります
なぜなら商品のニーズがない人には魅力的に映る確率が低いからです
具体例の①で紹介したターゲットも、競合が少ないのであれば勝ち筋があるかもしれません。勝率の高い方法と高単価で売れる方法、両方を考えながら選択すれば良いので、選んだ方の確率をあげるための戦い方を正しく判断できることが重要なのです
◆まとめ
独立を目指す宅建士の皆さんへ、STP分析の考え方をお伝えしました
正しく整理して理解することで、効率的に成果に繋がる方法を作っていくことができるようになりますよ！
長文読んでいただきありがとうございました！
集客に必要なスキルや知識を学ぶことは大変ですが、その努力が将来の成功につながることを忘れずに取り組んでください！
未来ある宅建士の皆さんの成功を心から応援しています！
