宅建合格後に覚える不動産の実務において不動産業界では必ず覚える必要がある「案内業務」について説明します。
このチャンネルでは、宅建合格だけで終わらないように
宅建合格、実務学習、集客学習、仕組み化という4つのフェーズの順番を辿り
未経験から一人で稼げる宅建士になるために必要な知識を提供しています。
また、私が大手不動産会社から修行を積み、独立をしているからこそ
実践的で具体的な内容を皆さんにわかりやすく説明することができます。是非最後までご覧ください。
今日のトピックTOPIC
「宅建を活用して何か仕事をしてみたい」
次に必要な勉強は不動産の実務勉強です。
その中で宅建で学んだことを実務に落とし込む作業が必要になります。
せっかく暗記した知識をせっかくなら不動産の仕事に活用をしてみましょう！
本記事では、不動産の実務の中で必ず行うことになる「案内業務」について勉強をしていきましょう。
宅建士が学ぶ不動産実務の学舎『不動産キャンプ』の講義の一部を抜粋している内容です。
不動産キャンプのメンバーの方はこの講義で予習をし、不動産キャンプの実務講義を受講してください。
1.稼げる宅建士は必ず学んでいる、不動産の基礎実務
不動産の実務勉強は、不動産取引全般にわたる法規制、手続き、実践的なプロセス等をすることです。
実務知識は、宅建士として仕事をする上で重要な土台となります。
成功のためには、基礎をしっかりとマスターすることが不可欠です。
宅建士の役割は、単に法律知識を持つことだけではありません。
お客様から信頼を得て、安心して不動産取引ができるようサポートすることが求められます。
そのためには、最新の法改正や市場のトレンドに敏感であること、そして、宅建を実務に活かす能力が必要不可欠です。
2.案内業務とは
案内業務とは、物件の案内と案内に関連する業務のことです。物件に興味のあるお客様に対して物件を案内し、希望や要件に合った物件を提供します。この業務は、取引の成立に向けて、お客様に対し適切な情報提供とサポートを行うことを目的としています。
案内業務は上図の流れで行います。
①物件の問い合わせ
SUUMO等の媒介やチラシで物件を見たお客様から問い合わせが入ります。
②お客様のヒアリング
お客様から問い合わせが入った際にお客様の希望や要件を詳細に聞きましょう。その際にレスポンスできるように名前、電話番号、メールアドレス、問い合わせ物件等のお客様に関する情報をしっかりと聞くように注意する必要があります。
③ご案内の準備
お客様と連絡をとり、案内する物件が決まった後は案内のための準備をします。
案内の際に何が起きても対応できるように上記の準備を行うようにしましょう。例えば、案内した物件がお客様の希望に合わなかった場合でも、問い合わせの際にヒアリングしたお客様の希望や要件に沿った物件資料を準備しておけばその場で提案できタイミングが良ければその日に案内を行うことも可能です。
案内前にしっかりと準備ができていれば、お客様の信頼を得ることができ、より契約できる可能性が高くなります。
④物件のご案内
お客様を物件にご案内する際、お客様からの質問には答えられるようにしましょう。そうすることでお客様の信頼を得ることができます。
⑤ご案内の結果報告
お客様のご案内が終わった後は、売主様が自分のお客様の場合は売主様へ、他社物件の場合は不動産会社へ報告をするようにしましょう。
案内後の報告はマナーです。案内後に報告をしなければ売主様からの信頼はなくなり売却依頼を取り消されたり、他社物件の場合は不動産会社からの信頼がなくなりその不動産会社が管理する物件を今後案内させてもらえなくなったりする可能性があります。
⑥事前審査の手配
案内が終了後に住宅ローン事前審査の準備をします。
住宅ローン事前審査は不動産を購入する際の武器になるので、購入申込書を提出するまでに結果を出すようにしましょう。お客様が物件を購入できる可能性を上げるためには必要になります。
私の場合は、1回目か2回目のご案内時に仮で物件を決めて事前審査を出してもらうようにお客様にお願いしています。
宅建士の皆様は、なぜ住宅ローンの事前審査を早めに出さなければいけないのかをお客様に納得してもらえる説明ができるようにしっかりと理解しましょう。
3.案内業務のコツ
次に案内業務のコツを説明していきます。
①物件はどこでも扱えること
お客様は不動産会社によって案内できる物件が異なると考えている人が多くいると思われます。
そのためレインズの一覧を印刷してお客様にお見せし、どこの不動産会社でも紹介できる物件はほとんど一緒であるということを伝えておきましょう。
②空家で物件の見方を説明
お住まい中の物件では隅々まで物件を見ることができず、物件の雰囲気しか見れません。
空家を先に見ることで中古戸建の注意点を共有することができ、お客様に物件の見方を知ってもらうことができます。
また丁寧に説明することでほかの営業マンとの差別化を図ることができます。
③見せる物件の順番
案内の際にお客様より問い合わせがあった物件をいつ見せるのかを、自分の営業スタイルに合わせて考えてみましょう。
最初に問い合わせ物件を見せる場合、
お客様が疲れていない状態で問い合わせ物件を見てもらうことで、感動が大きくなりより印象に残りやすくなります。
最後に問い合わせ物件を見せる場合、
1件目はあまりよくない物件、2件目は1件目より良い物件といった風に徐々に良い物件を案内し最後に問い合わせ物件を案内することで、問い合わせ物件をほかの物件と比較することができます。
4．案内時のミス/クレーム(体験談)
次に実際に起こった案内時のミスやクレームを紹介します。
①遠方のお客様の案内
遠方のお客様が仕事を休んで初めて中古物件を観にきたのに準備がなっていないというクレーム。
遠方のお客様の場合、何度も物件を観に行くことが難しいです。中古物件であればリフォームが必要になることも少なくありません。そのため概算でもよいのでリフォームの工事見積などお客様が必要になりそうなものをあらかじめ用意しておくことで避けることができるクレームです。
②諸費用の問題
案内時にご案内した諸費用が決済時と相違しているというクレーム。
お金に関する問題は重要な問題になります。そのため費用に関するものをお客様へ案内する際は最大限の注意を払って案内しましょう。
③住宅ローン控除が使えない
決済後に住宅ローン控除が使えないのでその分を補償しろというクレーム。
物件を購入する場合、住宅ローン控除を利用したいと考える人は多いと思います。基本的にはお客様に調べてもらう必要がありますが、住宅ローン控除についての説明をあらかじめお客様へ行っておくことで避けることができるクレームです。
まとめ
今回は、「案内業務」について解説しました。
ここから先の具体的な実務勉強、不動産キャンプメンバーの方のみが受講できます。
メンバーの方は、membershipのページから専用IDでログインし受講を進めてください。
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